四平

　　四平經(jīng)濟(jì)水平較低，在吉林省各地市排名中僅僅為倒數(shù)第二，高檔酒銷售額份額很低，30元左右的價格帶是餐飲市場的主流，而10元以下的光瓶酒依然是日常消費(fèi)的主流，光瓶酒的市場銷售份額達(dá)到50%。另外，名煙名酒店的興起也成為四平流通渠道發(fā)展的亮點(diǎn)。

　　高檔酒銷售難有影響力

　　五糧液、茅臺基本是靠自然走量，五糧液甚至在四平都沒有總代理商，主要是銷售規(guī)模難以支撐廠家去投入到市場。另外，名酒的假酒也分流了他們一部分市場。而在四平的中高檔餐飲店很少，三星級酒店也就宏泰一家，其他比較大的餐飲店有小樂園、豐紅、四平賓館、白草園、玫瑰園等幾家，這注定了四平高檔酒消費(fèi)市場的狹小。而我則是國窖1573在四平的總代理，但我們很少直接做餐飲店，而是靠二批商來帶貨銷售，其中，38度銷售較好，一批價為338元，普通流通零售價為430元，而在上述的中高檔餐飲店中則達(dá)到680元。四平高檔酒的主要消費(fèi)人群還是政府人士，政務(wù)消費(fèi)是高檔消費(fèi)的主流。四平經(jīng)濟(jì)不太發(fā)達(dá)，商務(wù)消費(fèi)市場的消費(fèi)檔次也不是很高，即使平常生意伙伴去喝酒也就喝三、五十元的酒。舉例來說，定位于高檔商務(wù)用酒的水井坊，在四平幾乎退出市場。曾經(jīng)為水井坊四平總代的玉液酒行已不再代理。

　　榆樹錢與榆樹神短兵相接

　　從去年年底，榆樹神進(jìn)入市場，其投放的產(chǎn)品價格從幾十元到200多元不等，但主要還是在餐飲店中在運(yùn)作，如百草園、玫瑰園、恒德潤等，銷量一般，但它對原有的榆樹錢系列產(chǎn)品形成沖擊。榆樹系列的產(chǎn)品主要是中檔以上的產(chǎn)品，而中檔以上的產(chǎn)品所占市場份額本來就不高。代理榆樹錢系列的四平晟華酒行周經(jīng)理說，四平各個檔次酒的市場份額為光瓶低檔能占到50%，餐飲終端在30元左右的產(chǎn)品能占到35%~40%。比如，榆樹錢八年在餐飲終端的價格最低128元，最高達(dá)到158元，而且銷售額整體本來也不多，如果再榆樹神再近來，二者之間的正面沖突是肯定的。為說服顧客消費(fèi)榆樹神，“對方促銷員說以后榆樹錢就不出了，”周經(jīng)理抱怨說。

　　30元的活躍帶

　　四平在餐飲的主流消費(fèi)價位在30元，其中主流品牌有：榆樹錢五年（星級系列）、榆樹錢雙喜、洮兒河、道光、豐谷，而在稍高一點(diǎn)50元左右的價位上牛欄山二鍋頭18年在餐飲店銷售價55元，有一定銷量，呈上升趨勢。其中榆樹錢五年零售價為22元，在中小型餐飲店零售價為38元，而在中高檔餐飲店售價為70多元。榆樹錢雙喜在餐飲店售價在28~30元，而在商超等渠道售價為18~20元。而豐谷則是其精裝42度，零售價為20元，餐飲店售價在25元~30元。豐谷進(jìn)入四平市場有四、五年了，很多市場運(yùn)作方案是由廠家來出的，廠家人員對市場運(yùn)作的指導(dǎo)力較強(qiáng)，市場情況一直不錯，但今年市場有些下滑。原來地產(chǎn)老白酒陳壇系列有個產(chǎn)品在餐飲賣25元，但后來銷售不行了。道光廿五原漿是其系列中賣的最好的，餐飲售價為38元。而在50元~100元中檔上，地產(chǎn)老白酒珍品兩個品種顯得鶴立雞群，紅盒在餐飲店售價在50元~60元之間，而黃盒則達(dá)到80元。其中，紅盒量更大點(diǎn)。這兩個產(chǎn)品是由老白酒廠直接操作的，給分銷商的利潤空間太小，其中紅盒二批商進(jìn)貨價為200元/件，而出貨價最低205元，最高210元，差價很小。據(jù)估算，老白珍品的銷量500萬~1000萬之間。金六福三星憑借品牌影響力還是具有一定銷量的，其市場零售價為30元。

　　光瓶酒，絕對的市場主流

　　誠如四平晟華酒行周經(jīng)理所說，光瓶酒是四平白酒市場的絕對主流。在這個主流市場，清香型酒在四平具有一定市場，最早進(jìn)入四平的清香型酒是紅星二鍋頭，進(jìn)入市場有兩三年了，但還是主要集中在低檔光瓶酒，綠瓶500ml裝零售價6.5元、白瓶裝零售價9元、150ml裝市場零售價為3.5元。去年鴻源糖酒賀經(jīng)理開始代理牛二，除了前兩款產(chǎn)品與紅星相同，它還有4斤裝，零售價為15元。去年牛二整體銷售額大約為40萬元，市場處于成長期。主要是紅星進(jìn)入四平時間很長，假酒較多。但作為二鍋頭的優(yōu)秀代表，紅星和牛二將四平清香型消費(fèi)市場打開，至于原因，鴻源糖酒賀經(jīng)理說：“普通老百姓不分什么香型，只要喝著好喝就行�！笨梢娂t星和牛二的酒質(zhì)還是得到了當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的認(rèn)可。

　　而光瓶酒中除了清香型的紅星和牛二，另外豐谷6元、老白酒廠出的陳壇6.5元、四平酒廠推出的御液7.5元、瀘州老窖二曲7元、瀘酒人家紅高粱3.5元、瀘州老窖紅高粱4.5元、洮兒河簡裝5元、洮兒河磨砂6元。其他一些中高檔的精裝酒，如宋河糧液、沱牌、詩仙太白近兩年都進(jìn)入了四平，但市場運(yùn)作得都不是很成功。即使如此，地產(chǎn)酒御液還是在光瓶酒上做文章，搞促銷，瓶蓋對獎，獎品有現(xiàn)金1元、香皂、菜刀等，多是一些日用品，甚至針對渠道的有進(jìn)130件送康佳彩電。由于四平經(jīng)濟(jì)實(shí)力所限，這些光瓶酒在餐飲店很受歡迎，比如御液在餐飲店售價為10元，開瓶費(fèi)為1元。與光瓶酒同處流通渠道的是10元~20元的產(chǎn)品，這一價格區(qū)間上，金六福一星原來賣得非常好，但后來由于金六福推出六福人家。四平運(yùn)作金六福的經(jīng)銷商主做流通渠道，靠走量，原來曾經(jīng)用金六福三星來運(yùn)作餐飲渠道，但現(xiàn)在已經(jīng)不做。在四平，六福人家總經(jīng)銷出貨批發(fā)價為70元/件，市場零售價為十二、三元，雖然賣的不太好，但還是奪取了光瓶酒的一部分市場。金六福系產(chǎn)品在婚宴市場還是有一定份額的。

　　名煙名酒店的興起

　　四平鴻源糖酒賀經(jīng)理告訴筆者，今年大量名煙名酒店在四平開始涌現(xiàn)。這些名煙名酒店，多開在餐飲店、機(jī)關(guān)企事業(yè)單位附近，即白酒類產(chǎn)品的核心消費(fèi)群聚集的地方。因?yàn)樗钠较�費(fèi)者自帶酒水現(xiàn)象比較多，而這些名煙名酒的開設(shè)恰恰為這些消費(fèi)群體提供了便利性。在名煙名酒店，中檔酒賣的相對較好�！氨热纾�牛欄山二鍋頭18年、瀘州老窖二曲、瀘州老窖特曲。其中，瀘州老窖二曲，我給名煙名酒店的出貨價為28元，他們賣40多元，走量就比較好。但一旦超過100元，走量較小，出貨也比較慢，比如，瀘州老窖特曲才賣110元，銷得也不太好”，鴻源糖酒賀經(jīng)理如是說。

　　晟華酒行周經(jīng)理說：“我們代理的榆樹錢主做餐飲渠道，以前我們的產(chǎn)品在名煙名酒店只是在過年過節(jié)有一些銷量，但現(xiàn)在隨著名煙名酒店的增多，這一渠道的銷售份額正在擴(kuò)大。”周經(jīng)理分析說，這些名煙名酒店在中、高檔餐飲店開設(shè)比較多，而他們的售價比餐飲店低，滿足了自帶消費(fèi)群的需要。當(dāng)然，假酒問題也是不可避免的，往往也只是罰錢了事，“工商部門沒收假酒后，按正品三倍來罰款，罰完之后，他們還繼續(xù)賣，難以杜絕”。這些名煙名酒店多是由河南和山東人開辦的，而且他們有些人甚至都是沾親帶故的。

　　“但目前，在這些名煙名酒店煙的銷量所占份額更高一點(diǎn)，酒的銷量也只是處于上升階段”，鴻源糖酒賀經(jīng)理如是說。可見，名煙名酒店的市場潛力還是有的。如果開拓四平市場，“以這些名煙名酒渠道來帶動市場，條件還不成熟，最好還是從餐飲渠道入手”，晟華酒行周經(jīng)理如是說。

　　主流品牌及品種 300元以上 五糧液、茅臺、水井坊、國窖1573

　　100元~300元 榆樹錢八年、榆樹神、瀘州老窖特曲

　　30~100元 榆樹錢五年（中低檔餐飲店價38元、高檔餐飲店價70多元）、牛欄山二鍋頭18年（餐飲55元）、道光廿五（原漿三星餐飲38元）、老白珍品、瀘州老窖二曲

　　10元~30元 榆樹錢五年（零售價22元）、榆樹錢雙喜（零售價20元）、豐谷42度精裝（零售價20元、餐飲25元~30元）、道光廿五（零售價25元）、

　　10元以下 老白陳壇光瓶6.5元、豐谷光瓶6元、御液光瓶7元、紅星（綠瓶6.5元、白瓶9元、150ml3.5元、瀘州老窖二曲7元、瀘酒人家紅高粱3.5元、瀘州老窖紅高粱4.5元、洮兒河

　　商超及流通 四平只有兩家比較大的商超，即恒客隆和歐亞，二者都是長春市的連鎖分店。其中，恒客隆成立時間較長，進(jìn)店費(fèi)報價是5000元，根據(jù)客情關(guān)系，可以降到兩、三千元，單品條碼費(fèi)為50元；歐亞開立不久，一般不收或少收進(jìn)店費(fèi)，條碼費(fèi)為20元。另外，四平本地小型連鎖超市如福家樂、樂客等。這些小型連鎖超市，進(jìn)店費(fèi)為500元，也只是新品第一次進(jìn)店收取，條碼費(fèi)為50元。

　　餐飲渠道 而在四平的中高檔餐飲店很少，三星級酒店也就宏泰一家，其他比較大的餐飲店有小樂園、豐紅、四平賓館、白草園、玫瑰園等幾家。進(jìn)店費(fèi)的收取主要是看經(jīng)銷商與餐飲主的關(guān)系如何，另外，還要看產(chǎn)品的品牌知名度，尤其是在高檔餐飲店，品牌知名度更為重要。檔次較高的白酒產(chǎn)品開瓶費(fèi)為二、三十元，光瓶酒也有1元。

　　經(jīng)銷商推薦 經(jīng)銷商名稱 代理產(chǎn)品

　　四平晟華酒行 榆樹錢

　　四平鴻源糖酒 國窖1573、瀘州老窖系列、牛欄山二鍋頭

　　備注 四平酒類促銷品主要是一些日用消費(fèi)品，消費(fèi)者注重促銷品的實(shí)用性，消費(fèi)者比較喜歡喝低度酒。

  松原，大做經(jīng)濟(jì)文章

　　市場概況

　　松原是一座新興城市，在吉林省各地市中經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)，具有兩大支柱產(chǎn)業(yè)：油田和旅游，下轄前郭縣是蒙古族聚居區(qū)。普通消費(fèi)者愛面子，在餐飲店消費(fèi)一般不自帶酒水。中高檔和中檔市場被吉林省地產(chǎn)酒榆樹錢、洮兒河、洮南香把持，而在低檔酒市場除洮兒河、洮南香外，郭爾羅斯極為暢銷，貴賓老窖、燕京白酒也都有一定銷量。而光瓶酒在餐飲店很暢銷，價格達(dá)到15元左右。即使在流通性銷售終端這些光瓶酒零售價也能達(dá)到10元，整體價位相比于其他城市較高。

　　飲三條價格帶

　　目前，松原白酒主流市場在餐飲這一塊，主流價格帶有三條： 15元左右、38元左右和140元左右。其中，38元是日常朋友聚會的主流價位，一般商務(wù)消費(fèi)在140元左右。主銷品牌多是吉林地產(chǎn)酒，如榆樹錢、洮兒河酒、洮南香。但這些主銷品中并非廠家自有產(chǎn)品，而是多買斷品牌。其中，榆樹錢的產(chǎn)品主要是中檔以上的產(chǎn)品，其中，在餐飲酒店賣38元的榆樹錢五年和榆樹錢精品是賣的最好的，另外，榆樹錢八年在餐飲售價為128元。在餐飲渠道榆樹錢唯一廠家自有產(chǎn)品是售價300元左右的榆樹錢十年，最高賣到318元，最低有賣到288元。中高檔價位上，茅臺集團(tuán)1915屬醬香型產(chǎn)品，目前在餐飲渠道推廣力度較大。松原寧江區(qū)酒類飲品公司張經(jīng)理說：“現(xiàn)在我們的業(yè)務(wù)員下去，客戶指明為我們有沒有這個產(chǎn)品�！彼�在餐飲店的售價達(dá)到180元。另外，瀘州老窖特曲賣的并不是很好。而在洮兒河品系中，洮兒河酒王在餐飲店售價158元，是目前市場上價位最高的一款產(chǎn)品。在餐飲店中主要用瓶蓋費(fèi)達(dá)到20多元，以刺激銷售。另外，洮兒河有兩種瓶型，即圓瓶和扁瓶，前者在餐飲店的售價為38元，而批發(fā)商出貨價為25元，其瓶蓋費(fèi)為5元。扁瓶產(chǎn)品為洮兒河精品，批發(fā)商向餐飲店的出貨價為18元。而在15元左右的價位上，洮兒河（簡裝）、貴賓老窖、燕京白酒（簡裝）都有不錯銷量，在餐飲渠道，前者售價為12元，后者兩種售價為15元。洮兒河簡裝（大洮），超市等流通銷售終端價在7、8元，而在餐飲店則賣到12元。這些酒的開瓶費(fèi)為3元。另外，賣的最好的是郭爾羅斯酒。

　　金六福，新老交替的混亂

　　金六福產(chǎn)品系中，金六福三市場零售價為38元，但走量較小。目前，金六福一星很受消費(fèi)者歡迎，但金六福一星的經(jīng)銷商進(jìn)貨受到限制，“每次進(jìn)貨最低為5000箱，現(xiàn)在這個季節(jié)沒那么大的量，所以現(xiàn)在進(jìn)貨都很謹(jǐn)慎”。金六福開始主推自有品牌“六福人家”，但現(xiàn)在主要依靠餐飲客戶自己從外地，如長春批貨，一般為買5箱贈一箱。其中，松原有一家餐飲店專門做六福人家，針對婚宴、生日宴，實(shí)行包桌，達(dá)到一定桌數(shù)后，每瓶25元。六福人家每箱進(jìn)貨價為80元。而陽光食品有限公司劉經(jīng)理則告訴筆者，他們公司目前之是運(yùn)作主做流通的紅標(biāo)六福人家，并沒有運(yùn)作餐飲市場。目前，紅標(biāo)六福人家總經(jīng)銷批發(fā)價為72元/件，商超零售價為15元。劉經(jīng)理告訴筆者，他們公司主要運(yùn)作青島啤酒，優(yōu)勢渠道是流通渠道。因此，整體來說，六福人家目前賣得一般。六福人家推出的目的是替代金六福的銷售，尤其是金六福一星。但目前來看，在松原金六福一星無貨可賣，假酒很多，而六福人家缺推廣不利。整體來說，金六福目前主要依靠婚宴市場，但在這一細(xì)分市場，金六福一直受到洮兒河等光瓶酒的沖擊。松原婚宴包桌多是將酒水含進(jìn)去的，所用酒水多為光瓶酒，因此，餐飲經(jīng)營主為保證利潤一般不會用價格太高的產(chǎn)品，除非有客人單獨(dú)要求自己買酒。

　　郭爾羅斯酒，利用自己的優(yōu)勢

　　該酒是郭爾羅斯賓館與四川敘府酒業(yè)聯(lián)合開發(fā)的產(chǎn)品，然后利用自有的酒店渠道銷售。松原是蒙古族聚居區(qū)，郭爾羅斯酒打民族牌，使消費(fèi)者感覺是一種地產(chǎn)酒。目前，郭爾羅斯酒在市場投放數(shù)年，已經(jīng)成為松原主流品牌之一。在同類產(chǎn)品中，郭爾羅斯酒的瓶蓋費(fèi)是最低的，只有1元，甚至有些餐飲店都沒有瓶蓋費(fèi)�？梢姽鶢柫_斯酒的市場已經(jīng)進(jìn)入了成熟期。

　　郭爾羅斯酒的成功原因主要得益于以下兩點(diǎn)：本地政府的支持和豐厚的利潤差價。首先，郭爾羅斯賓館是國有賓館，在經(jīng)營上自然也會得到政府支持。比如，當(dāng)?shù)卣�府系統(tǒng)人員過年過節(jié)福利發(fā)放都是用郭爾羅斯酒。既然發(fā)了就會喝，雖然酒質(zhì)一般，但這培養(yǎng)了一部分的消費(fèi)習(xí)慣，進(jìn)而帶動銷售。其次，郭爾羅斯酒僅僅是光瓶酒，一件12瓶，其批發(fā)價為每件84元，每瓶7元，但它在餐飲店能賣到的價位有12元、15元和18元三個價位，其中以15元居多。這樣餐飲店的毛利潤率非常高，甚至超過100%，餐飲經(jīng)營主自然會大力推廣。

　　郭爾羅斯酒也推出了餐飲店售價120元的產(chǎn)品，但銷量一般，無法與同一檔次的榆樹錢八年相比。主要原因有兩個：品牌無優(yōu)勢和酒質(zhì)或口味無法滿足消費(fèi)者的需求。

　　松原的市場機(jī)會點(diǎn)

　　松原支柱經(jīng)濟(jì)主要是油田和旅游兩個行業(yè)，在吉林省各地市中經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)。目前，松原市區(qū)已經(jīng)把前郭縣包進(jìn)來了。松原主要高檔酒店也集中在前郭縣內(nèi)，查干湖位于松原境內(nèi)，每年都會有大量游客。松原油田的辦公大樓就設(shè)在前郭縣內(nèi)。另外，前郭縣是蒙古族聚居區(qū)，抓住這一消費(fèi)市場的特點(diǎn)，也可以大做文章。比如，郭爾羅斯酒就是打少數(shù)民族牌再加上運(yùn)營商的渠道優(yōu)勢催生的品牌，是值得新進(jìn)市場品牌借鑒的�！　�

　　主流品牌及品種 300元以上 五糧液、茅臺

　　100元~300元 榆樹錢十年、榆樹錢八年（餐飲售價128元，經(jīng)銷商出貨價為48元）、洮兒河酒王（餐飲158元）、劍南春、瀘州老窖特曲

　　30~100元 金六福、榆樹錢五年、榆樹錢六年（超市48元，酒店68元）、方瓶洮兒河酒（酒店售價38元，零售30元）、洮南香、榆樹錢精品（餐飲38元，零售30元）

　　30元以下 榆樹錢雙喜（超市售價25元）、藍(lán)標(biāo)六福人家（餐飲包桌25元）、紅標(biāo)六福人家（零售價15元）、洮兒河酒（簡裝）、洮南香、郭爾羅斯酒、燕京白酒、貴賓老窖、瀘州老窖二曲（？）

　　商超及流通 中小型商超有六十多家，很少收取進(jìn)店費(fèi)和條碼費(fèi)。該地沒有大型商超，中小型商超數(shù)量也不多，只有幾十家。很少有收取進(jìn)店費(fèi)的情況，少數(shù)只收取條碼費(fèi)，每個100元左右。

　　餐飲渠道 中高檔酒店較多，其中僅前郭縣政府賓館下屬就有四個酒店。進(jìn)店費(fèi)在5000元左右，還要看關(guān)系如何。產(chǎn)品知名度越高，“牌子越硬應(yīng)該越有錢，進(jìn)店費(fèi)越高”。餐飲售價15元左右的產(chǎn)品開瓶費(fèi)為3元，中高檔產(chǎn)品的開瓶費(fèi)在25元~30元。

　　經(jīng)銷商推薦 經(jīng)銷商名稱 代理產(chǎn)品

　　松原新雷酒類飲品有限責(zé)任公司 洮兒河

　　松原盛達(dá)酒業(yè)有限公司 榆樹錢8981004

　　松原陽光食品有限公司 金六福、六福人家、青島啤酒　　

　　市場概況

　　朝陽地處遼西，屬于欠發(fā)達(dá)地區(qū)，這決定了消費(fèi)水平也不高。因此，客觀情況也為地產(chǎn)凌塔提供了壟斷市場的機(jī)會，而在阜新三溝則依靠自己市場營銷手段和整體實(shí)力壟斷了市場。

　　朝陽，收入決定消費(fèi)

　　朝陽地處遼西，屬于欠發(fā)達(dá)地區(qū)，普通居民月收入在800元左右，這決定了消費(fèi)水平也不高。朝陽市白酒市場基本被地產(chǎn)酒凌塔壟斷，其暢銷產(chǎn)品有：凌塔純凈、凌塔53度、凌塔原漿和凌塔42度。其中，前兩款在餐飲店售價為30元，商超及流通渠道售價稍便宜，比如凌塔53度商超零售價為25元。后兩個單品在餐飲渠道售價為10元，而在小店或商超則只有4.5元。其中凌塔純凈今年比去年賣得稍微要差點(diǎn)兒。當(dāng)?shù)厝恕皩Τ燥垥r不太注重喝什么酒，只要喝得辣就行，喝壞了休息幾天，接著再喝”。

　　至于高檔商務(wù)宴請，五糧液、茅臺是主流，而國窖1573和水井坊通過退蓋互相競爭，但高檔酒并非市場主流。在中檔（30~100元）和中高檔（100元~300元）價位的品牌面臨著一種困境，這里以瀘州老窖為例來說。瀘州老窖的處境很尷尬，“酒是好酒，但它是高不成，低不就”，所以整體銷量并不大。

　　朝陽市主要的連鎖商超是華誠和秋實(shí)，主要收取條碼費(fèi)等。朝陽A類餐飲店的進(jìn)店費(fèi)在1~2萬元，而B、C類餐飲店基本不收取進(jìn)店費(fèi)。餐飲店經(jīng)營主多看產(chǎn)品的知名度，一般來說，二線名酒就可以接受。

　　而在縣級市場凌塔也是主流品牌，但并非全部。以北票市為例，北票市凌塔產(chǎn)品賣的比較好，其中凌塔32度在餐飲賣35元。華溢酒業(yè)張經(jīng)理告訴筆者，川酒五星福去年賣的不錯，在餐飲店售價30多元，促銷品是打火機(jī)，但今年有所下滑，市場處于“一年喝倒一個牌子”的狀態(tài)，只有品牌積累時間長了，老百姓認(rèn)可了才會長久。另外，“村井坊”也有一定銷量，在餐飲價格在60~80元的產(chǎn)品賣的比較好，但整體走量相對一般�，F(xiàn)在餐飲店一般不收進(jìn)店費(fèi)，但壓款現(xiàn)象嚴(yán)重。

　　阜新，地產(chǎn)酒不可逾越

　　三溝強(qiáng)勢誰能破

　　阜新地產(chǎn)酒主銷品牌包括三溝、金茅貞、北茅酒賣的比較好，經(jīng)銷商金經(jīng)理告訴筆者，地產(chǎn)酒的市場份額可以達(dá)到85%，而三溝酒可以占到70%是賣得最好的。其中，在流通性零售終端，老三溝（光瓶）賣4元，三溝百年老窖老款35度賣12元，新款36度賣13元，三溝老窖（喝彩）零售25元，三溝百年窖賣45元。而在餐飲店，三溝瓷瓶在餐飲店賣18元，三溝臥壇在餐飲店賣38元，百年窖則在70~80元。三溝的宣傳力度很大，經(jīng)常會搞一些活動，另外，他們采取地面作戰(zhàn)，用幾十名業(yè)務(wù)員做直銷，所以基本形成了壟斷。

　　地產(chǎn)酒金茅貞成立時間不長，處于一種上升勢頭，金茅貞原漿在餐飲賣20元，在流通賣10元。北茅在十年前都是很難買到的產(chǎn)品，出廠價單瓶70元，因?yàn)榱可�，所以很難買到。但由于產(chǎn)品老化，其他競品的增多，自己宣傳力度較小，現(xiàn)在市場逐漸畏縮，所占份額很小。

　　外地酒夾縫中生存

　　郎酒商行陳經(jīng)理告訴筆者，郎酒主要運(yùn)作商超渠道，其中禮盒裝賣140多元的產(chǎn)品賣得比較好，尤其是在過年過節(jié)撕，單支裝裝的則在50~90元的產(chǎn)品賣的比較好，紅花郎十年和二十年也有一定銷量，相對較少。洋河進(jìn)入阜新市場已有多年，近兩年情況較好，售價為30多元，主要搞買一贈一的活動。另外，瀏陽河也有一定銷量，五糧液烤酒低度在餐飲賣68元，高度賣到88元。而在高檔酒中，五糧液和劍南依其品牌影響力在A、B類餐飲店春有一定銷量。

　　經(jīng)銷商分化與轉(zhuǎn)型

　　阜新主要大型商超是大連大商集團(tuán)下屬的兩家店，收取條碼費(fèi)為300元，另外，還要收開戶費(fèi)2500元。阜新當(dāng)?shù)嘏�發(fā)市場較混亂，假酒較多。阜新A類餐飲店有5~8家，B類餐飲店有三、四十家，由于阜新發(fā)生多次餐飲店經(jīng)營主跑店現(xiàn)象，而且壓款現(xiàn)象很多，導(dǎo)致許多經(jīng)銷商經(jīng)營困難，紛紛退出餐飲渠道。另外，經(jīng)銷商還要受到地產(chǎn)酒廠家的直接打壓，很難生存。畢竟，經(jīng)銷商的實(shí)力很難跟廠家相比，不可能在與廠家的正面戰(zhàn)中得到什么便宜，尤其是在餐飲渠道。于是，一部分勢力較強(qiáng)的經(jīng)銷商依然在堅持運(yùn)作傳統(tǒng)渠道，即餐飲和商超；而另外一些傳統(tǒng)批發(fā)型經(jīng)銷商則轉(zhuǎn)型開始自建終端，向以零售為主超市轉(zhuǎn)型，兼顧批發(fā)業(yè)務(wù)。

　　經(jīng)銷商推薦表：

　　經(jīng)銷商名稱 代理品牌

　　朝陽市白水杜康遼寧總代 白水杜康

　　阜新郎酒商行 郎酒

　　阜新貴斌商行 中低檔酒零售

　　原載：《大食品》